商界一直流传这样一句话：一头羊带领的一群狮子，敌不过一头狮子带领的一群羊。核心差距，就在于管理能力。

放到销售团队中更是如此。团队能否持续出业绩，从来不是单纯依靠个别精英的天赋与运气，而是取决于销售管理的水平。真正顶尖的销售管理者，都深耕基本功、搭建标准化打法，让团队能力可落地、可复制、可增长。

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不少管理者常会困惑：目标如何科学制定？销售过程怎样高效管控？优秀话术与谈单经验能不能全员复用？如何凝聚团队向心力，让所有人劲往一处使？今天就拆解优秀销售负责人必备的四大基本功，手把手带你打造能打胜仗的销售队伍。

目标定得好，执行没烦恼！

定目标要“恰到好处”

定销售目标，就像定射箭的靶子，离近了太轻松，离远了又没动力。怎么确定目标？其实向内向外都能找到依据。

一是向内找：用公司以往的销售业绩作为参照，将整体业绩层层拆解：按季度、月度、周度划分，再落实到每一位销售人员；同时区分新客开发、老客复购、大单攻坚等不同维度目标。

二是向外找：经济环境、市场动态、行业竞争态势都是需要考虑的因素。在这些背景下，管理的总体目标设定需要遵循经典的SMART法则：具体的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可达成的（Attainable）、紧密相关（Relevant）、有期限的（Time-bound）。

分解目标更好推动落实

做好目标分解，不仅方便员工执行，也方便管理者管控过程。

• 分解为阶段性目标：除了年度、季度等大目标，划分出月度、周度甚至每天小目标，不仅能让销售人员及时调整工作节奏，管理者也能在不同时间节点进行过程管控。

• 细化目标到个体：销售目标是靠人来实现的，把目标合理分配下去，让每个人都明确自己需要达成的销售额、客户数量，每个人有小目标，团队整体目标才有可能达成。

  

用好系统，销售过程更好把控！

用系统管理线索跟进情况

很多公司：销售离职了，负责的线索也流失了。这个问题客户管理系统可以解决。比如管家婆CRM可以对客户数据集中管理，再配合企微离职继承功能，能确保从客户数据到好友关系，公司资产都不流失。

同时让每条线索的转化率最大化，把控过程。要保证这一点，就需要客户管理系统（CRM），对客户线索、跟进记录、沟通内容、报价方案、成交节点全部线上留存，管理者可实时查看全员工作动态。

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用系统管控跟进节奏

无信任，不成交。销售需要维护客户关系，那销售管理者就需要做好每个销售的客户跟进工作管控。

怎么指导销售把控好跟进节奏？这三点非常重要：

• 提醒销售，新增加的意向客户要趁热打铁，比如尽量做到隔天跟进一次。

• 有意向没成交的客户，确保销售人员在三天之内跟进一次，防止对手钻空子。

• 已经合作的老客户，让销售每个月问候，保持感情联络，没准带来复购或转介绍。

另外，用好客户管理系统，还可以实现多维度标记跟进状态、用日历视图标注跟进时间点、看板视图展示签单状态，让客户跟进过程更清晰、可视化。让销售有“据”可依，识别高质量客户，方便快速调整策略，最终提高客户成交率

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沉淀经验，销售实践更有章法！

团队里总有销冠与业务能手，可多数企业的优质经验只停留在个人身上，高手离职、新人上手慢，团队整体能力始终难以突破。要解决这个问题，销售负责人就需要引导团队，把优秀销售的知识、经验、技能沉淀下来，形成最佳销售实践。

销售能力，完全可以标准化、可复制。管理者要牵头汇总团队内优秀谈单技巧、客户应对方案、逼单策略、异议处理话术，依托系统统一归档沉淀，打造专属团队的销售知识库。

新人入职可快速学习借鉴，老员工也能互相取长补短。让零散的个人经验，转变为团队通用的标准打法。全员做事有章法、谈单有方法，整体成交率稳步提升，不再依赖少数几个人单打独斗。

管好团队，全员一心更有干劲！

丰富激励手段

单打独斗走不远，凝心聚力才能打硬仗。销售团队流动性高、压力大，单纯靠制度施压，很难长久维持战斗力。

优秀的管理者，既要立规矩，也要懂激励、会凝聚。一方面明确岗位职责、考核机制，营造公平公正的工作氛围；另一方面及时关注员工状态，疏导工作压力，树立正向榜样。

关注员工个人发展

好的管理者，懂得如何帮助员工快速成长。

首先，系统的课程不能少，产品知识、销售技巧、行业动态都是提能的方向，这样才能让员工精益求精。然后是定期做评估，对照岗位职责、素质模型，让员工知道自己的能力水平，清楚自己离预期目标有多少距离，才能帮助员工成长。

总之，销售管理是门复杂的学问。目标设定、过程管理、经验沉淀、团队建设处处都有门道。而销售负责人要做的，除了学习方法、实践，还需要持续总结、优化，才能离销售管理高手更进一步。

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